Правило гомера это

Содержание страницы:

Правила убеждения собеседников

Первое правило (правило Гомера): порядок приведенных аргументов часто влияет на их убедительность. Самый есть такой порядок: сильные — средние — один самый сильный (слабыми аргументами вообще не пользуйтесь, они приносят вред, а не пользу. Сила (слабость) аргументов должна определяться не с точки зрения докладчика, а с точки зрения лица, принимающего решения.

Второе правило (правило Сократа): для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, а перед ним — два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он наверняка без проблем ответит вам «да». Уже 2400 лет существует это правило и проверено на практике (оказывается, когда человек говорит слово «да», в ее кровь поступают эндорфины ( «гормоны удовольствия»), а получив две порции «гормонов удовольствия», собеседник начинает ко всему относиться доброжелательно, поэтому ему психологически легче сказать «да», чем «нет».

Третье правило (правило Паскаля): НЕ загоняют собеседника в угол. Дайте ему возможность сохранить лицо, сохранить свое достоинство. «Ничто так не роззброюе, как условия почетной капитуляции». (Покажите, что ваше предложение удовлетворяет какую-то из потребностей собеседника.

Четвертое правило: убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и положения человека. Высокое должностное или социальное положение, компетентность, авторитетность, поддержка коллектива повышают положения человека и степень убедительности ее аргументов.

Пятое правило: НЕ загоняют себя в угол, не унижают свой статус проявлением признаков неуверенности, лишних извинений (фразы: «Извините, если я мешай», «Пожалуйста, если у вас есть время меня выслушать . » унижают ваше положение.

Шестое правило: НЕ унижают положения собеседника, так как любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику вызывает негативную реакцию.

Седьмое правило: К аргументов приятного нам собеседника мы относимся благосклонно к аргументов неприятного — с предубеждением. Приятное впечатление предопределяется многими факторами: уважительное отношение, умением выслушать, грамотной языке, приятными манерами, внешностью и т.п.

Восьмое правило: Желая переубедить, начинайте не с различий между вами, а по тому, в чем вы согласны с оппонентом.

Девятое правило: Проявите эмпатии, попробуйте понять эмоциональное состояние другого человека, представить ход его мыслей, сочувствовать ей.

Десятое правило: Внимательно слушайте, чтобы понять ход мыслей собеседника.

Одиннадцатое правило: Проверяйте, вы понимаете собеседника.

Двенадцатое правило: Избегайте слов, действий, которые могут привести к конфликту. Тринадцатое правило:

Следите за мимики, жестами, позамы — своими и собеседника.

Первое правило (правило Гомера)

Первое правило (правило Гомера)

Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные – средние – один самый сильный.

Из этого правила вытекает, что слабыми аргументами лучше не пользоваться: обнаружив таковые в процессе подготовки, не используйте их в целях убеждения. Ведь вреда от них намного больше, чем пользы.

Действительно, лицо, принимающее решение (ЛПР), уделяет больше внимания слабостям в ваших аргументах, поскольку, приняв положительное решение, человек принимает на себя ответственность. Поэтому для него так важно не ошибиться. Не количество аргументов решает исход дела, а их надежность.

Не следует начинать с просьбы, надо начинать с аргументов. Ведь просьба без аргументов имеет наименьшие шансы на положительное решение.

Следует отметить одно очень важное обстоятельство. Один и тот же аргумент для разных людей может быть и сильным, и слабым. Поэтому сила (слабость) аргументов должны определяться с точки зрения ЛПР.

Похожие главы из других книг

Правило № 33 Первое свидание. с работодателем

Правило № 33 Первое свидание. с работодателем А если вас еще не приняли на работу и вы все еще в поиске? О! Это целый триллер. Многим кажется, что трудоустройство – это настоящая полоса препятствий с массой опасных ловушек и рискованных территорий.Первый фактор

Раздел второй Контролируйте свои эмоции Это первое правило всегда и везде

Раздел второй Контролируйте свои эмоции Это первое правило всегда и везде Самоконтроль — это самая сущность характера. Умение спокойно и уверенно смотреть собеседнику в глаза, ни на секунду не теряя самообладания перед лицом самой наглой провокации, дает не сравнимое

Правило № 6. Доверяйте своему первому впечатлению или «У вас никогда не будет второго шанса создать о себе первое впечатление…»

Правило № 6. Доверяйте своему первому впечатлению или «У вас никогда не будет второго шанса создать о себе первое впечатление…» Но у вас есть 7 шансов изменить о себе первое впечатление.Все мы знаем это правило. Поэтому так тщательно готовимся на первую встречу. Надо

Правило № 6

Правило № 6 Как общаться с людьми с хорошим или плохим настроением: о людях с постоянным эмоциональным фономУ каждого человека есть свой эмоциональный фон, который мы называем настроением. В жизни мы встречаем людей с положительным эмоциональным фоном и отрицательным.

Правило № 8

Правило № 8 Кто способен впасть в состояние аффекта: о людях сО взрывным характеромСостояние аффекта – это эмоциональный всплеск. Он может быть как позитивным (всплеск радости), так и негативным (гнев, страх и т. д.). Мы можем столкнуться с людьми, для которых состояние

ПРАВИЛО ПЕРВОЕ

ПРАВИЛО ПЕРВОЕ Женщина! Если ты чего-то хочешь, попроси об этом прямо. Мужчины – существа примитивные. Косвенные намеки с ними не работают. Почти прямые намеки тоже не работают. Совершенно очевидные намеки тоже не работают. Поэтому скажи прямо, что тебе надо.В нашем

Второе правило (правило Сократа)

Второе правило (правило Сократа) Для получения положительного решения по очень важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, по которым он без затруднения скажет вам «да». 2400 лет существует это

Третье правило (правило Паскаля)

Третье правило (правило Паскаля) Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность сохранить лицо. Часто собеседник не соглашается с нами только потому, что согласие ассоциируется в его сознании с потерей своего достоинства.Например, открытая угроза воспринимается

Первое правило совершения работы, имеющей значение

Первое правило совершения работы, имеющей значение Занимайтесь работой на регулярной основе.Создавать произведения искусства трудно. Продавать трудно. Писать трудно. Изменять мир трудно.Когда вы совершаете сложную работу, когда вас отвергают, когда вы терпите

Первое правило

Первое правило Если вы нетрезвы, идите домой.Бывает, что в состоянии опьянения вы чувствуете себя раскованно, а на самом деле не способны даже встать. Может оказаться, что вы и шагу не сумеете ступить, не упав при этом лицом вниз. Не подвергайте себя опасности того, что: а)

2. Первое правило волшебника От страха к надежде

2. Первое правило волшебника От страха к надежде Первое правило волшебника, изложенное в одноименном романе-фэнтези Терри Гудкайнда, гласит: люди склонны верить в то, на что они надеются, и в то, чего они боятся. Герои романа используют это правило для того, чтобы понимать

Первое правило – оценивать и исследовать

Первое правило – оценивать и исследовать Вместо того чтобы спрашивать себя: «Есть ли вероятность, что я надену это в будущем?» – проявите дисциплину и спросите себя: «Мне это идет?» или «Я часто это надеваю?» Если вы отвечаете отрицательно, значит, у вас появился кандидат

Правило № 23 Учитесь производить первое впечатление на мужчину

Правило № 23 Учитесь производить первое впечатление на мужчину 1. В первую очередь представители сильного пола реагируют на внешность. И потому женщина, которая хочет произвести впечатление на мужчину, должна быть, помимо прочего, в чем-то необычной. Но не

ПРАВИЛО ПЕРВОЕ ИЗМЕНЕНИЕ СООТНОШЕНИЯ МОЛОДЫХ И СТАРЫХ КЛЕТОК

Первое правило

Первое правило Отсюда следует первое и вполне прикладное правило построения наших мыслей:МЫСЛИТЕ ВСЕГДА ПОЗИТИВНО!Вы должны видеть себя в мыслях такими, какими вам бы хотелось быть: здоровыми, красивыми, богатыми, счастливыми и т. д.Если вам предстоит ответственная

Первое правило ТБ

Первое правило ТБ Первое правило безопасного обращения с эгрегорами:Никогда не используйте связь с эгрегорами для достижения недобрых целей!Это значит, что другим людям вы можете заказывать только хорошие события. Даже если ваш недруг занял у вас деньги и совершенно не

Правила убеждения

Начинайте с того, что вас сближает

А твоя мама доктор? Может, она ученый? Значит, ты не можешь сказать, что она достойный эксперт?
скачать видео

Используйте метод Сократа

Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения ответит вам «да». Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомлять собеседника, не отнимать у него много времени. См.→

Сильный — средний — и в конце самый сильный аргумент!
скачать видео

Правило Гомера

Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Лучше всего располагать аргументы так, чтобы вначале звучали пара сильных и лучше рациональных аргументов, далее можно сослаться на один-два средних (но не слабых!) обстоятельства, а в конце дать один, самый сильный аргумент, и лучше эмоционального плана. Из этого правила следует, что слабыми аргументами лучше не пользоваться: выявив их в процессе подготовки, не пользуйтесь ими для убеждения: именно на них обратит внимание ваш собеседник, и они принесут вам вред, а не пользу. Не количество аргументов решает исход дела, а их надежность.

Внимание: один и тот же аргумент для разных людей может быть и сильным, и слабым. Поэтому сила (слабость) аргументов должны определяться с точки зрения собеседника.

Картинка привлекает внимание лучше слов, и ее смысл могут понять даже дети.
скачать видео

Наглядность!

Люди плохо понимают сухие констатации и легко воспринимают картинки. К тезисам добавляйте иллюстрации, словами рисуйте образы, к речи добавляйте реальные вещи, своим видом они будут доказывать правоту ваших слов.

Баронесса убедительна, потому что обращается к чувствам.
скачать видео

Больше обращайтесь к чувствам и эмоциям

Да, хотелось бы, чтобы люди были более разумными, но по факту более действенными оказываются обращение к чувствам и эмоциям, а не к разуму и логике. Если вы сумеете затронуть эмоции и чувства, коснуться того, что человеку важно и дорого — он станет вашим без всякой последующей аргументации.

Если ваш собеседник может и хочет обдумывать то, что мы ему говорим, то для убедительности мы должны приводить аргументы. Если человек слушает нас «в пол-уха», невнимательно, более убедительными оказываются не аргументы, а что-то привычное и понятное, кажущееся разумным.

Мюнхгаузен убедителен, потому что ярок и умеет быть обаятелен.
скачать видео

Тот, кто понравился, кажется более убедительным

Привлекательность — важная вещь. Если человек вам нравится, вы сами начинаете за него подыскивать обоснования, вспоминать аргументы за, поэтому — всегда ищите возможность наладить контакт, произвести хорошее впечатление, укрепить уже сложившиеся отношения. Первое приятное впечатление создается многими обстоятельствами: внешним видом, уважительным отношением, грамотной речью, приятными манерами, далее многое зависит от того, что вы можете предложить человеку, насколько вы оказываетесь для него интересным. В любом случае, не допускайте конфликтогенов, никогда не принижайте статус собеседника.

Рампкопф убедителен, потому что статусен, энергичен и максимально использует наглядность.
скачать видео

Чем статуснее человек, тем сильнее кажутся его аргументы

​​Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего. Одно дело, когда убеждающий — человек авторитетный, уважаемый, другое — когда незначительный, не принимаемый всерьёз. Высокое должностное или социальное положение, выдающиеся успехи в какой-либо сфере деятельности, образованность, признание заслуг окружающими, высокие личные качества поднимают статус человека, а вместе с ним и вес его аргументов. Поддержка уважаемого лица также повышает убедительность. Фактически, этим правилом пользуются те, кто просит уважаемого человека «замолвить за себя словечко». Или ссылаются на мнение всеми уважаемого человека, цитируют его в подтверждение своих доводов. Чтобы создать ощущение большей авторитетности, создатели рекламных роликов про лекарства, биодобавки и средства гигиены привлекают врачей, косметологов; для рекламы спортивных товаров — знаменитых спортсменов и т.д.

Герцог убедителен, потому что начинает с того, с чем согласны все, и всегда апеллирует к интересам и потребностям людей.
скачать видео

Апеллируйте к интересам и потребностям людей

Люди быстрее реагируют не на логические аргументы, а на то, что им окажется выгодным, удобным, что отзывается на их нужды и удовлетворяет их потребности. Если вы что-то продаете, то постарайтесь понять, что нужно вашему клиенту и расскажите о своем товаре то, что будет отвечать его интересам.

При разговоре с клиентом необходимо заменять слова торговля, покупка, заключение сделки, договор, цена, стоимость на словосочетания, вызывающие позитивные образы: Торговать, продавать – оказывать услуги, помогать в выборе, искать приемлемые варианты, взаимовыгодно сотрудничать. Покупка, покупать – приобретение … соответствует вашим интересам, когда вы станете обладателем … вы получите, в пользу чего вы сделали выбор? Договор – когда мы оформим наше соглашение, если мы придем к соглашению, наше партнерство можно оформить следующим образом. Цена и стоимость – ценность этого комплекта соответствует, приобретение этого товара обойдется вам.

Покажите собеседнику, что вы понимаете его положение и его чувства

Самый сильный аргумент тот, который касается лично этого человека.
скачать видео

​​​​​​​Проявите эмпатию. Эмпатия — это способность к постижению эмоционального состояния другого человека через сопереживание. Эмпатия помогает лучше понять собеседника, представить ход его мыслей, как говорится, «влезть в его шкуру». Не проявив эмпатии, невозможно выполнить правило первое (Гомера). Действительно, силу аргументов мы должны оценивать с точки зрения потребителя, т.е. мы должны поставить себя на его место. То же касается и метода Сократа — нужно предвидеть реакцию потребителя на ваши слова, т.е. опять же проявить к нему эмпатию.

К своим словам добавьте душу и тело

Мимику, жесты и позы убеждающего должны подкреплять слова, быть дружественными по отношению к зрителям. Выражения лица — главный показатель чувств. Легче всего распознаются положительные эмоции — счастье, любовь и удивление. Трудно воспринимаются, как правило, отрицательные эмоции — печаль, гнев и отвращение.

Правила убеждения

Первое правило убеждения (правило Гомера)
Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность.

Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные — средние — один самый сильный.

Из этого правила вытекает, что слабыми аргументами лучше не пользоваться: обнаружив таковые в процессе подготовки, не используйте их в целях убеждения. Ибо вреда от них намного больше, чем пользы.

Действительно, лицо, принимающее решение (ЛПР), уделяет больше внимания слабостям в ваших аргументах, ибо приняв положительное решение, он принимает на себя ответственность. Поэтому ему важно не ошибиться. Не количество аргументов решает исход дела, а их убедительность.

Не следует начинать с просьбы, надо начинать с аргументов. Ведь просьба без аргументов имеет наименьшие шансы на положительное решение.

Следует отметить одно очень важное обстоятельство. Один и тот же аргумент для разных людей может быть и сильным, и слабым. Поэтому сила (слабость) аргументов должны определяться с точки зрения ЛПР.

Установлена функциональная зависимость (формула Томашевского) между решением действовать, значимостью цели и вероятностью ее достижения («Вопросы психологии», 1969, № 4).

Второе правило (правило Сократа)
Для получения положительного решения по очень важному для вас вопросу, поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения скажет вам «да».

2400 лет существует это правило, оно проверено сотней поколений образованных людей. Оно живет потому, что верно.

И только сравнительно недавно были выяснены глубокие (физиологические!) причины, объясняющие эффективность данного приема.

Установлено, что, когда человек говорит или слышит «нет», в его кровь поступают гормоны норадреналина, настраивающие его на борьбу. Наоборот, слово «да» приводит к выделению морфиноподобных веществ — «гормонов удовольствия» (эндорфинов).

Получив две порции гормона удовольствия, собеседник расслабляется, настраивается благожелательно, ему психологически легче согласиться, нежели вступать в борьбу.

Одной порции эндорфинов может оказаться недостаточно, чтобы перебороть плохое расположение духа, в котором, возможно, пребывает собеседник. Кроме того, человек не способен мгновенно перестроиться с одного настроения на другое, надо дать ему больше и времени, и гормонов удовольствия, чтобы обеспечить этот процесс.

Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомить собеседника, не отнимать у него много времени. Кроме того, при длительной подготовке к основной части беседы возрастает вероятность того, что кто-то вторгнется (телефонным звонком или визитом) в разговор и ваша «заготовка» пойдет на пользу другому.

Третье правило (правило Паскаля)
Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо».

Часто собеседник не соглашается с нами только потому, что согласие неким образом ассоциируется в его сознании с потерей своего достоинства.

Например, открытая угроза воспринимается как вызов и, чтобы не показаться трусливым, человек поступает вопреки требуемому, даже, возможно, в ущерб себе. А когда его уличили в чем-то порочащем достоинство, согласиться — значит согласиться и с отрицательной оценкой своей личности.

Слова Паскаля «ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции» как нельзя лучше подсказывают, в чем здесь дело.

Это и подсказка, как практически реализовать рассматриваемое правило. Предложите такое решение, которое дает собеседнику возможность с честью выйти из затруднительного положения — это поможет ему принять вашу точку зрения!

Удачный пример применения данного правила дает Инструкция налогового ведомства США. В ней напоминается, что декларировать необходимо даже нелегальные доходы и платить с них налог. И хотя в самой декларации нет пункта «нелегальные доходы», дается понять, что их можно приплюсовать к легальным поступлениям. Подавляющее большинство американцев так и поступают. Ведь, неровен час, скрываемое станет явным, и налоговое ведомство взыщет задним числом не только налог с укрытых доходов, но и возьмет огромный штраф плюс проценты по ним. Неуплата налога в США — одно из наиболее тяжких и осуждаемых обществом нарушений закона.

Таким образом, налогоплательщику дана возможность, не признаваясь в незаконных доходах, тем не менее расплатиться с государством в полной мере.

Четвертое правило убеждения
Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего

Одно дело, когда человек авторитетный, уважаемый, другое — когда незначительный, не воспринимаемый всерьез.

Датский философ Кьеркегор в одной из своих книг рассказал о пожаре в цирке. Не найдя, кого послать к публике с неприятным известием, директор отправляет на арену клоуна. Услышав известие о пожаре в здании из уст коверного, зрители начинают хохотать и не трогаются с места. В результате большинство зрителей сгорели заживо.

Фактически четвертым правилом пользуются те, кто просит уважаемого человека «замолвить за них словечко» или ссылается на мнение авторитета, цитирует его в подтверждение своих доводов.

Статус — это положение в обществе. Студент, доцент, профессор, декан, ректор, рабочий, мастер, начальник цеха, директор — это все статусы. Если статус дает ответ на вопрос «кто?», то имидж (образ, изображение, отображение) отвечает на вопрос «какой?», «какое7»: хороший или плохой, умный или глупый, красивый или нет, приятный или неприятный, и т.п.

Высокое должностное или социальное положение, выдающиеся успехи в какой-либо области, образование, признание окружающих, высокие личные качества поднимают статус и имидж человека, а вместе с ним — и вес, значимость его аргументов. Поддержка коллектива также повышает статус индивида, поскольку статус коллектива выше статуса любого его члена.

В студенческой жизни действие правила имиджа проявляется в том, что (как говорят опытные старшекурсники) «сначала ты работаешь на хорошую зачетку, потом она работает на тебя».

Следует иметь в виду некоторые факты и обстоятельства, свидетельствующие о различиях в восприятии статусов в зависимости от ситуации.

Например, социологические опросы, проведенные в преддверии выборов депутатского корпуса, показали, что избиратели отдают предпочтение (при прочих равных условиях) мужчинам, а не женщинам, людям среднего возраста, а не молодым и пожилым.

Наоборот, в судебных заседаниях по бракоразводным делам статус женщины воспринимается судьями в целом как более высокий (вследствие сложившегося стереотипа, что такие пороки, как пьянство, рукоприкладство, неверность, эгоизм, присущи в большей степени мужьям).

В целом же большинство и мужчин и женщин считают, что в нашем обществе мужчины имеют более высокий статус, нежели женщины.

При прочих равных условиях человек плотного телосложения (или полный) нередко воспринимается как более основательный, вызывающий большее доверие. Вспомним, какими определениями награждают таких людей: представительный, дородный, внушительный, «хорошего должно быть много» и т.д.

Идут три человека примерно одного возраста и о чем-то оживленно беседуют. С высокой степенью вероятности можно заключить, что находящийся в центре является лидером. Ведь это наиболее удобная позиция, не надо говорить через кого-то, а остальные чувствуют себя одинаково приближенными к лидеру.

Статус обвиняющего воспринимается как более высокий, нежели статус оправдывающегося. Отражением этого является следующее бытующее (несмотря на свою парадоксальность) утверждение: «Раз оправдывается — значит, виноват!».

Участие в конфликте понижает имидж. Говорят же: «Не то он украл, не то у него украли. » Особенно об этом не стоит забывать руководителям, ибо имидж для них — синоним авторитета.

Пятое правило
Не загоняйте в угол себя, не принижайте свой статус.

Многие беседы заканчиваются, не успев начаться, особенно если собеседники обладают разными статусами.

Приведем несколько типичных примеров так называемого «самоубийственного» начала беседы. Отрицательные примеры тому: «Извините, я не помешал?», «Я бы хотел еще раз услышать. », «Пожалуйста, если у вас есть время меня выслушать. » Неуверенное поведение принижает человека и ассоциируется с его низким статусом. Следует избегать извинений (без должных к тому причин), проявления признаков неуверенности в себе.

Нередко неудачными, непродуманными высказываниями человек загоняет себя в угол.

Доброхот уговаривает пьяницу бросить пить.
— Да мне уже поздно.
— Нет, никогда не поздно.
— Раз никогда не поздно, так я как-нибудь потом.

Как видим, доброжелатель загнал себя в угол. Но вот другая, не такая серьезная история.

Мальчика заставляют нянчить маленькую сестренку.

Соседка в шутку попросила его, чтобы он продал ей сестренку. Тот не согласился. Но когда ему надоело нянчиться, он сам принес девочку для продажи. «У меня нет денег», — сказала соседка. «А вы возьмите в долг, под зарплату», — не растерявшись, посоветовал ей мальчик.

Шестое правило убеждения
Не принижайте статус и имидж собеседника

Любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику есть покушение на его статус и вызывает обычно негативную реакцию.

Если все же указать на промах необходимо, то желательно делать это в таком оформлении, что признать свою неправоту собеседник не сочтет унизительным. Например: «По-видимому, вам не известны некоторые обстоятельства. (указываются). Учитывая ваши соображения и эти обстоятельства, не кажется ли вам, что мы приходим к следующему выводу. »

Статус может быть повышен или занижен и целенаправленно, искусственно.

Хозяин кабинета повышает свой статус и влияние на посетителя с помощью изменения формы своего кресла и расположения стула для посетителя.

Кресло с завышенной спинкой как бы повышает статус сидящего в нем. Неслучайно, поэтому императоры, короли, Папы Римские, а также судьи традиционно восседают в креслах с высокими (до 2,5 метра) спинками.

Увеличение и других размеров кресла (ширины, длины его ножек, чтобы сидеть выше) также повышает статус сидящего в нем.

Крутящееся кресло ассоциируется с большей властью и свободой. Сидящий в таком кресле делает меньше жестов и телодвижений, раскрывающих его чувства и отношение к собеседнику (телодвижения маскируются поворотами кресла).

Посетитель чувствует себя менее значимым, если его кресло находится далеко от стола хозяина кабинета. Это ощущение усиливается, если вместо кресла стоит стул, то есть отсутствуют подлокотники.

Другие неудобства (низкая посадка на диванчике, трудно дотянуться до пепельницы и т.п.) также принижают статус посетителя.

Руководители и служащие, принимающие посетителей, не должны забывать, что принижение статуса обычно воспринимается человеком болезненно.

Седьмое правило убеждения
К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного — критически.

Одно из правил ведения деловой беседы (см. главу 3) гласит, что задача первой части беседы — создание атмосферы взаимного доверия. Как видим, оно хорошо согласуется с рассматриваемым правилом.

Аристотель говорил, что сильнейшее средство убеждения заключается в личном благородстве оратора. Обаяние личности — само по себе, конечно, ничего не доказывает, ни в чем не убеждает; это, в сущности, обольщение, подкуп слушателей. Но мысль Аристотеля безусловно верна в том смысле, что человек, не внушающий уважения, не может рассчитывать на доверие.

Цицерон также указывал, что оратор должен производить приятное впечатление на слушателей.

Механизм действия этого правила такой же, как и правила Сократа: приятный собеседник стимулирует выработку гормонов удовольствия и нежелание вступать в конфронтацию, неприятный — наоборот.

Приятному впечатлению, как известно, способствует множество обстоятельств: уважительное отношение, умение слушать, грамотная речь, приятные манеры, внешний вид. Более сильные способы описаны в других главах.

Восьмое правило
Желая переубедить собеседника, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с ним.

Пусть это будут даже второстепенные обстоятельства в высказываниях собеседника. Если же вы абсолютно со всем не согласны (что бывает, конечно, крайне редко), поблагодарите его хотя бы за то, что он четко изложил свою позицию, что вам интересно было ознакомиться с его точкой зрения и т.п.

Но даже после этого не стоит говорить: «А у меня на этот счет другое мнение». Эта фраза разводит вас по разные стороны баррикады под названием «самолюбие». Ибо тем самым как бы говорится: «Сейчас я докажу, что умнее тебя».

Любой из нас с большим удовольствием выслушивает то, с чем он согласен и что не противоречит его взглядам. Наоборот, мы раздражаемся, когда услышанное противоречит сложившемуся у нас мнению. Первое делает говорящего приятным собеседником, второе — неприятным.

Девятое правило убеждения
Проявите эмпатию к собеседнику.

Эмпатией называется способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания.

Эмпатия помогает лучше понять собеседника, представить ход его мыслей, как бы «влезть в его шкуру».

Не проявив эмпатии, невозможно выполнить правило первое (Гомера). Действительно, силу аргументов мы должны оценивать с точки зрения ЛПР, то есть как бы ставить себя на его место. То же касается и правил Сократа и Паскаля: нужно предвидеть реакцию собеседника на ваши слова — опять проявить к нему эмпатию.

Также целесообразно оценить статусы с точки зрения собеседника (см. правила 4 и 6). Говоря о способах вызвать расположение слушателей, Аристотель фактически призывает к проявлению эмпатии. Последней способствует выполнение следующего правила.

Десятое правило убеждения
Будьте хорошим слушателем.

При детальном анализе споров выясняется, что многие из них разгораются потому, что спорящие говорят о разных вещах, но не понимают этого.

Поэтому внимательное слушание — залог вашей убедительности: вы никого не убедите, если не поймете ход мыслей собеседника. Кроме того, внимательный слушатель располагает к себе собеседника, то есть использует и правило 7. Замечено, что мы слышим то, что хотим услышать, а не то, что говорят. Внимательно слушать — значит, «услышать» более того, что произнесено. Об этом, например, следующая история.

На прием к психотерапевту пришла женщина посоветоваться, выходить ли ей замуж за человека, сделавшего ей предложение. Рассказывая, что в нем нравится, а что не нравится, она, в частности, сказала: «Он зачесывает волосы с одной стороны на другую, чтобы прикрыть лысину, — это так раздражает. Ну ничего, у меня он так ходить не будет!».

Эти слова показали, что фактически посетительница уже решила для себя вопрос, а пришла за «советом» лишь для того, чтобы утвердиться в фактически созревшем решении. Когда ей об этом сказали, она, подумав, согласилась.

Проверить себя на умение слушать и на коммуникабельность можно с помощью соответствующих тестов.

Одиннадцатое правило
Избегайте конфликтогенов.

Конфликтогенами называются слова, действия (или бездействие), способные привести к конфликту. Дословный перевод слова конфликтоген — «рождающий конфликты».

Всевозможные проявления превосходства, агрессии и невоспитанности (грубость, угрозы, насмешки, замечания, хвастовство, безапелляционность, навязывание советов, перебивание собеседника, обман, утаивание информации и т.п.) — все это конфликтогены. Рассматриваемое правило примыкает к правилу 7. Действительно, конфликтогены не остаются незамеченными, встречают отпор и. разговор превращается в препирательство.

Двенадцатое правило убеждения
Проверяйте, правильно ли понимаете друг друга.

Наиболее употребительные слова имеют множество значений в зависимости от контекста. Это характерно для любого языка (например, в английском языке 500 наиболее употребительных слов имеют в среднем по 28 значений; русский язык не является здесь исключением). Поэтому степень понимания сообщения, особенно устного, оставляет желать лучшего.

Мать на вопрос сынишки «Откуда я появился?» разразилась лекцией о воспроизводстве человеческого рода, и только ради того, чтобы услышать: «Сосед говорит, что они приехали из Гомеля. А мы откуда?».

Во многих случаях спорящие просто по-разному понимают предмет спора, в результате «один — про Фому, другой — про Ерему». Не поняв друг друга, нельзя прийти к согласию.

Есть простые способы проверить степень взаимопонимания. «Правильно ли я вас понял. » (и повторить, как поняли), или «Другими словами, вы считаете. », «Сказанное вами может означать» и т.п. Не грех и переспросить: «Что вы имеете в виду?», «Не уточните ли вы. », «Нельзя ли поподробнее о. »

Никто не мог превзойти в научных спорах Галилео Галилея: он начинал с того, что излагал точку зрения своих противников более ясно, чем они делали это сами, а затем разносил ее в пух и прах, — в этом отношении он был истинным виртуозом.

Тринадцатое правило
Следите за мимикой, жестами и позами — своими и собеседника.

Нередко мы не знаем, что на самом деле думает слушатель по поводу наших слов. Далеко не всегда наши собеседники откровенны.

Процессу убеждения способствует в подобных случаях знание языка жестов и поз. Дело в том, чтр, в отличие от речи и мимики, мы не контролируем жестикуляцию и принимаемые нами позы, это происходит неосознанно.

Человек, знающий язык жестов и поз, «читает» собеседника, получая о нем дополнительную информацию. Вместе с тем, мы бываем неубедительными, если наши жесты и позы не соответствуют произносимым словам. Многие это несоответствие ощущают, говоря: «Чувствую, здесь что-то не то. » Знание языка жестов и поз позволяет сделать нашу речь более убедительной. В главе 4 мы приведем значения многих информативных жестов и поз.

Четырнадцатое правило
Покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-либо из потребностей собеседника.

Согласно А. Маслоу, выделяют потребности человека:
1) физиологические (пища, вода, сон, жилье, здоровье и т.д.);
2) в безопасности, уверенности в будущем;
3) принадлежать какой-либо общности (семье, компании друзей, коллективу и т.д.);
4) в уважении, признании;
5) в самореализации, реализации своих потенциальных возможностей; духовные потребности.

Человек нуждается в удовлетворении всех этих уровней потребностей. И это служит источником для нахождения сильных аргументов. Сильнейшим аргументом является возможность удовлетворить какую-то из потребностей.

Например, специалисты по рекламе утверждают, что страх безотказно действует на людей, когда речь идет о риске и опасности. На том же построено все страховое дело. Эксплуатация потребности человека в безопасности делает страховой бизнес одним из самых прибылъных.

Популярная риторика: правило Гомера

Тысячелетия назад греки обнаружили, что мастерство оратора не только божий дар, но и определенная работа над собой, которая заключается в овладении особыми приемами. Первые упоминания об ораторах относятся к временам Гомера, а известный римский теоретик и педагог Квинтилиан видел начало красноречия именно в поэмах этого автора. Удивительно, но за столь долгую историю основные правила ведения диалога, принципы убеждения и приемы завладения вниманием практически не изменились. Помогают они и сегодня, особенно в тех областях, в которых общение стоит на одном из первых мест.

Родоначальниками риторики стали софисты, для которых аксиомой было утверждение: «Истинно то, что убедительно». Поэтому и главной мудростью они считали способность убеждать. Яркие примеры этих представлений содержатся в поэмах Гомера. Исследователи считают, что в его произведениях отражены все основные виды ораторского искусства, а кроме этого, проиллюстрированы и некоторые приемы убеждения. Так, самой сильной методикой, из числа приписываемых этому античному автору, считается, так называемое правило Гомера. Оно гласит: порядок приведенных аргументов часто влияет на их убедительность. Наиболее действенный следующий порядок аргументов: сильный — средний — один самый сильный. При этом слабые аргументы не рекомендуется использовать вообще, т.к. от них больше вреда, нежели пользы.

В ежедневной практике первостольнику приходится постоянно встречаться с необходимостью аргументировать свои слова. При этом нужно учитывать, с кем именно ты разговариваешь, т.е. каков портрет покупателя, и уже в зависимости от этого подбирать те или иные аргументы. Так, для мужчины среднего возраста, скорее всего, будут значимы такие вещи, как скорость действия препарата, простота и удобство в применении, возможность не выпадать из активной жизни. У молодой мамы на первый план выходят безопасность для ребенка, натуральность компонентов, и т.д. Оказывается, и эти различия учтены правилом Гомера, которое указывает, что сила аргументов должна определяться не с точки зрения докладчика, а с точки зрения лица, принимающего решение. Старайтесь учитывать, что один и тот же аргумент для разных людей может быть как сильным, так и слабым. Именно поэтому их весомость должна определяться не с вашей точки зрения, а по возможности с точки зрения вашего визави.

Полезный навык

Следует иметь в виду, что ваш собеседник, т.е. лицо, принимающее решение, будет уделять большее внимание слабостям в ваших аргументах, потому что принятие решения в конечном итоге — это принятие на себя ответственности. А ведь так не хочется ошибиться с выбором! Не стоит пытаться приводить все аргументы подряд в надежде «взять массой». Важно не количество аргументов, а их убедительность. К тому же, выстроив свои доводы по модели Гомера, вы сможете существенно сэкономить время, ведь лучше сказать три фразы, которые с большей вероятностью приведут к результату, чем разглагольствовать не­определенное количество драгоценных минут.

Итак, желая убедить собеседника, разбейте на три части свои аргументы и озвучьте их в последовательности: сильный, средней силы и один итоговый, самый убедительный. Справедливости ради стоит сказать, что применение любого правила ораторского искусства предполагает формирование навыка. Для того, чтобы однажды начать свободно складывать в голове подобные схемы, необходимо регулярно практиковаться. Полезно делать для себя заготовки. Попробуйте поступить следующим образом:

  1. Условно выберите группу препаратов.
  2. Возьмите лист бумаги и напишите все аргументы, которые приходят вам на ум в пользу данных средств.
  3. Теперь поставьте возле каждого из них цифру: 1 (сильный), 2 (средний), 3 (самый сильный).
  4. Мысленно проиграйте несколько возможных диалогов с участием разных типов покупателей, применяя аргументы из своего списка.

Это упражнение вы наверняка вспомните, когда в вашу аптеку зайдет пациент и спросит препарат, выбранный вами для эксперимента. Доводы, скорее всего, возникнут в голове сами собой, и не исключено, что сразу в нужной последовательности. На самом деле наиболее востребованных групп препаратов не так уж много, и вполне возможно составить для себя списки аргументов по каждой из них. Как говорится, тяжело в учении — легко в бою.

Применяя такое сильное оружие, как приемы убеждения, стоит помнить о фармацевтической этике. Не секрет, что к врачу обращаются десятки больных, а количество тех, кто не обращается, в разы больше. Все эти люди придут в аптеку за советом. Бывают ситуации, когда человек сомневается в назначении врача или вообще в необходимости предпринимать какие-либо меры. Постарайтесь использовать психологические приемы максимально корректно и на благо пациентов, ведь забота о здоровье людей должна быть большим приоритетом, чем продажа лекарств.

Давайте рассмотрим конкретный пример.

Ситуация

Клиентка: Добрый день! Врач выписал ребенку витамин D от рахита, но я не уверена, что это нужно. Вполне здоровый ребенок, никакого рахита нет, зачем ему глотать лишнее?

Первостольник: Здравствуйте! Вообще говоря, наилучшей профилактикой рахита является грудное вскармливание. Полезны также прогулки, закаливание, гимнастика. Витамин D вырабатывается нашим организмом, когда ультрафиолетовое излучение стимулирует кожу его синтезировать. Это основной способ получения людьми витамина D. Но вот беда, наш климат не предполагает достаточное количество ультрафиолета. Ведь у нас, сами знаете, солнечных дней меньше половины в году.

Клиентка: Действительно, полгода зима и тучи.

Первостольник: В связи с этим профилактику рахита во многих случаях начинают еще до рождения ребенка. В последние три-четыре месяца беременности рекомендуют принимать специальные поливитаминные препараты, где содержится повышенная доза витамина D.

Клиентка: Я тоже пила поливитамины для беременных, но не знала, что там витамина D больше.

Первостольник: Необходимо учитывать, что витамин D регулирует процесс усвоения организмом фосфора и кальция, способствует правильному формированию и росту костей.

При рахите нарушается фосфорно-кальциевый обмен, что приводит к недостаточному отложению солей кальция в костях. Вследствие этого кости размягчаются, искривляются. Так что недостаток витамина D ведет к очень серьезным последствиям. Чтобы этого не допустить, врачи и рекомендуют детям прием витамина D для профилактики. Советую вам почитать материалы на эту тему, и еще раз поговорить с врачом. На мой взгляд, принимать витамин D необходимо, особенно в холодный период, когда мало солнца.

Клиентка: Как-то не хочется, чтобы кости были кривыми. Наверное, лучше согласиться с врачом.

Комментарий

Первый аргумент о том, что у нас мало солнечных дней, клиенткой поддерживается полностью, ведь она действительно это знает сама. По воздействию он имеет среднюю силу, т.к. наличие солнечных дней не связано напрямую со здоровьем ребенка, а имеет отношение к выработке витамина D в организме вообще.

Второй аргумент имеет меньшую силу, т.к. отсылает к прошлому, к моменту беременности, тогда как проблема актуальна в настоящий момент, а также акцентирует внимание на матери, а не на ребенке.

Третий аргумент, очевидно, самый сильный, потому что обозначает реальные риски, которым подвергнется ребенок в случае, если женщина откажется от применения соответствующего препарата. Никто себе не враг, а уж своему ребенку — тем более.

В данном диалоге использован и еще один прием, который называется «амортизация». В самом начале разговора первостольник как бы соглашается с клиентом, говоря, что лучшая профилактика — это естественный способ получения витамина D. Клиент, не встречая резкого возражения, начинает доверять собеседнику, который, в свою очередь, имеет возможность повлиять на дальнейший ход диалога. Дать пациенту исчерпывающую информацию, предоставить консультацию и помочь в выборе необходимого препарата — все эти задачи остаются на первом месте, а применив навыки ораторского искусства, вам удастся сделать это эффективнее и легче.

Еще по теме:

  • Транспортный налог 2018 спб калькулятор Калькулятор транспортного налога Санкт-Петербурга Калькулятор транспортного налога Санкт-Петербурга поможет рассчитать сумму обязательного для всех автовладельцев ежегодного платежа, а также познакомит со ставками. Коэффициенты, принятые для расчета налога в Санкт-Петербурге, […]
  • Лечение в кисловодске без проживания в санатории Вопросы по деятельности санатория Орджоникидзе Кисловодск. 1) Сколько стоит оформление санаторно-курортной карты по приезду в санаторий? Оформление санаторно-курортной карты стоит 1300 рублей на человека при оформлении карты у нас в санатории им. Орджоникидзе, Кисловодск 2) Есть ли […]
  • Проживание в общежитии мгу Сайт для разуплотнения общежитий МГУ имени М.В. Ломоносова Свежие записи Свежие комментарии Стоимость проживания Для бюджетников, льготных категорий обучающихся и слушателей подготовительного отделения Стоимость проживания в общежитии для студентов бюджетной формы обучения составляет […]
  • Федеральным законом 418 фз Прокуратура Московской области С 1 января 2018 года на территории Российской Федерации вступил в силу Федеральный закон от 28.12.2017 № 418-ФЗ «О ежемесячных выплатах семьям, имеющим детей», которым установлены основания и порядок назначения и осуществления ежемесячной выплаты в связи с […]
  • Осаго в туле 2018 Калькулятор ОСАГО в Тула на 2018 года Сделайте расчет на калькуляторе, и мы покажем вам где дешевле застраховать машину по ОСАГО в Тула Стоимость ОСАГО в компаниях: Результаты полученные на калькуляторе будут сохранены в Вашем личном кабинете. Вы всегда сможете их посмотреть и сделать […]
  • Правила на соревнованиях по боевому самбо Правила самбо Основные правила соревнований по самбо В самбо разрешается применять броски, удержания и болевые приёмы на руки и ноги. В самбо броски можно проводить с помощью рук, ног и туловища. В самбо баллы присуждаются за броски и удержания. Бросок — это приём, с помощью […]
  • Что дает договор купли продажи автомобиля Что дает договор купли продажи автомобиля После оформления покупки. Одним из самых распространенных способов для продажи своего транспортного средства остается договор купли-продажи. Такой вариант особенно удобен тем, что данный документ может составить каждый человек, согласовав его как […]
  • Налог на имущество за 2 квартал сроки Отчет по налогу на имущество в 2017 году Актуально на: 29 июня 2017 г. Организации, являющиеся плательщиками налога на имущество, должны отчитываться перед ИФНС по итогам отчетных периодов, а также по итогам года (ст. 386 НК РФ). Налог на имущество: отчетность в 2017 году По итогам […]